Cinco indicadores comerciales que toda PyME debería medir
No necesitas un tablero de 40 cifras. Con cinco indicadores bien definidos y revisados cada mes, sabes dónde se pierden las ventas y qué corregir primero. Todos se calculan con lo que ya tienes: tu CRM, tus cotizaciones o tus facturas.
Antes de medir: define tus etapas
Escribe qué cuenta como prospecto, como cotización y como venta en tu empresa. Si cada vendedor cuenta distinto, ningún indicador sirve. Una regla simple: un prospecto es alguien que pidió información o aceptó una reunión; una cotización es una propuesta con precio enviada; una venta es un pedido confirmado o una factura emitida.
Para los ejemplos usaremos un mes ilustrativo: una empresa recibe 120 prospectos, envía 45 cotizaciones y cierra 12 ventas por $540,000 MXN. El precio de lista de esas ventas sumaba $600,000 MXN.
En el ejemplo, 1 de cada 10 prospectos termina en venta
Los cinco indicadores
Conversión por etapa
Qué proporción de los tratos pasa de una etapa del embudo a la siguiente: de prospecto a cotización, y de cotización a venta.
- Fórmula
- tratos que pasan a la siguiente etapa ÷ tratos que entraron a la etapa × 100
- Ejemplo
- 45 cotizaciones ÷ 120 prospectos = 37.5 %. 12 ventas ÷ 45 cotizaciones = 26.7 %. Conversión total: 10.0 %.
Qué te dice: dónde está la fuga. Si la caída fuerte está entre cotización y venta, el problema no es conseguir prospectos: es el seguimiento o la propuesta.
Ciclo de venta
Cuántos días pasan, en promedio, entre el primer contacto y el cierre.
- Fórmula
- suma de los días de cada venta cerrada ÷ número de ventas cerradas
- Ejemplo
- si las 12 ventas tardaron en total 408 días, el ciclo es de 34 días.
Qué te dice: cuánto tarda en convertirse en dinero el esfuerzo de hoy. Si se alarga, suele haber tratos sin siguiente paso. También sirve para planear el flujo de efectivo.
Ticket promedio
Cuánto vale, en promedio, cada venta cerrada.
- Fórmula
- monto de ventas cerradas ÷ número de ventas cerradas
- Ejemplo
- $540,000 ÷ 12 = $45,000 MXN.
Qué te dice: si creces por más clientes o por ventas más grandes. Compáralo por vendedor y por tipo de cliente.
Descuento promedio
Cuánto se aleja el precio cerrado del precio de lista.
- Fórmula
- (precio de lista − precio cerrado) ÷ precio de lista × 100
- Ejemplo
- ($600,000 − $540,000) ÷ $600,000 = 10.0 %.
Qué te dice: cuánto margen cedes para cerrar. Si el descuento sube y la conversión no mejora, el descuento no está comprando ventas.
Tasa de recompra
Qué proporción de tus clientes vuelve a comprarte.
- Fórmula
- clientes del periodo anterior que volvieron a comprar ÷ clientes del periodo anterior × 100
- Ejemplo
- de 80 clientes del año pasado, 28 compraron este año: 35.0 %.
Qué te dice: si tu venta construye relaciones o se agota en una sola operación. Una recompra baja obliga a reponer cada año casi toda la cartera con clientes nuevos.
Resumen
| Indicador | Se revisa | De dónde sale el dato |
|---|---|---|
| Conversión por etapa | Cada mes | CRM o registro de tratos |
| Ciclo de venta | Cada mes | Fechas de primer contacto y de cierre |
| Ticket promedio | Cada mes | Facturas o pedidos |
| Descuento promedio | Cada mes | Cotizaciones y facturas |
| Tasa de recompra | Cada trimestre o cada año | Historial de clientes |
Cómo empezar esta semana
- Una hoja de cálculo basta: una fila por trato, con fecha de entrada, etapa, fecha de cierre, precio de lista y precio cerrado.
- Un responsable y una fecha fija al mes para revisarlos.
- Compárate contigo: contra el mes anterior y contra el mismo mes del año pasado, antes que contra promedios de internet.
- Cuando ya midas estos cinco, suma el costo de adquisición de cliente: lo que gastas en ventas y marketing ÷ clientes nuevos del periodo.
Nota. Todas las cifras de este artículo son ejemplos ilustrativos; no corresponden a un cliente real.